【2025年版】就労移行支援の集客はP-MAXか、検索広告か？Google広告の専門家が最適な戦略を徹底解説
【2025年版】就労移行支援の集客はP-MAXか、検索広告か？Google広告の専門家が最適な戦略を徹底解説
KUREBA
なぜ今、就労移行支援事業の広告戦略が問われるのか？
就労移行支援事業を取り巻く環境は、今、大きな転換期を迎えています。障がい者自立支援サービス市場は拡大を続けており、2023年度の市場規模は前年度比10.8%増と推計されています。この成長は、社会的なニーズの高まりを反映する一方で、事業者間の競争激化を意味します。厚生労働省の報告によれば、就労移行支援事業所数は2018年をピークに高止まりしており、新規利用者の獲得はますます困難になっています。
さらに、2025年10月からは新たな「就労選択支援」制度が開始されるなど、法改正も控えており、事業者はこれまで以上に自社の強みを明確にし、適切な利用者に情報を届ける戦略的な広報・集客活動が求められます。
本稿では、この問いに答えるべく、P-MAXと検索広告の特性を就労移行支援事業の文脈で深く分析し、成果を最大化するための具体的な戦略と実行プランを提示します。この記事を読み終える頃には、貴事業所に最適な広告戦略を描くための明確な指針が得られることをお約束します。
P-MAXと検索広告：まず理解すべき根本的な違い
最適な戦略を立てるためには、まず両者の基本的な役割と仕組みの違いを正確に理解することが不可欠です。これらは単なる広告メニューの違いではなく、アプローチする顧客層や思想が根本的に異なります。
検索広告（リスティング広告）とは？
検索広告は、ユーザーが自ら検索窓に入力する「キーワード」という、明確な”意図”に対して広告を配信する手法です。例えば、「〇〇市 就労移行支援」や「発達障害 仕事 探し方」といったキーワードで検索するユーザーは、すでに自身の課題を認識し、具体的な解決策を探している段階にあります。このような「顕在層」の獲得に非常に強いのが特徴です。
広告運用者がキーワードの選定、入札単価、広告文などを細かくコントロールし、費用対効果を精密に追求できる「手動操縦型」の広告と言えます。
P-MAX（パフォーマンス最大化）キャンペーンとは？
P-MAXは、一つのキャンペーンで検索、YouTube、Gmail、ディスプレイ、Discover、マップなど、Googleが保有する”すべての広告枠”を横断し、AIが「コンバージョン（見学申込など）に至る可能性が最も高いユーザー」を自動で探し出して広告を配信する、目標ベースのキャンペーンです。
検索という行動を起こす前の、漠然とした不安や興味を抱えている「潜在層」にもアプローチできる点が最大の違いです。広告の配信先や入札はAIに委ねられ、運用者の工数を大幅に削減できる「自動運転型」の広告と捉えることができます。
【本題】就労移行支援の集客におけるP-MAX vs 検索広告の徹底分析
ここからは、本稿の核心である「就労移行支援」という特有の事業ドメインにおいて、両者がそれぞれどのような価値を発揮するのかを、3つの分析軸で深く掘り下げていきます。
分析軸1：ターゲットオーディエンスの多様性
就労移行支援の利用を検討する人々は、決して一枚岩ではありません。その背景は多岐にわたります。
- 利用を検討している本人：自身の障害やキャリアに悩みを抱え、漠然とした不安を感じている段階から、具体的に事業所を探している段階まで様々です。
- その家族：本人の将来を心配し、代理で情報収集を行ったり、共に解決策を探しているケースが多く見られます。
- 関係機関の支援者：医療機関のソーシャルワーカーや相談支援専門員などが、利用者に適した事業所を紹介するために情報を探しています。
この多様なオーディエンスに対し、各広告は異なるアプローチを取ります。
- 検索広告：「うつ病 復職支援」「ADHD 仕事 続かない」といった具体的な悩みのキーワードで検索する本人や能動的な家族（顕在層）を的確に捉えることができます。これは、ニーズが明確なユーザーを刈り取る上で極めて有効です。
- P-MAX：直接的な検索はせずとも、メンタルヘルスやキャリアチェンジに関するブログを読んだり、関連動画を視聴している潜在層の本人や家族にアプローチできます。AIがユーザーのオンライン上の行動から「支援を必要としている可能性」を予測し、予期せぬタッチポイントで事業所の存在を知らせることが可能です。
分析軸2：ユーザーの心理的ハードルと情報探索行動
就労移行支援の利用を検討する際、多くの人が以下のような心理的なハードルを抱えています。
「相談すること自体が怖い、恥ずかしい」「どんな場所で、どんな人がいるのか分からず不安」「自分のような状態でも受け入れてもらえるだろうか」
この感情的な障壁をいかに取り除くかが、問い合わせへの第一歩となります。
- 検索広告：主にテキストで構成されるため、「週1日から通える」「個別相談無料」といったロジカルな訴求には強いものの、事業所の雰囲気や支援員の温かさといった感情的な安心感を伝えるには限界があります。
- P-MAX：この点で圧倒的な強みを発揮します。画像や動画クリエイティブをAIが最適なユーザーとタイミングで配信します。事業所の明るい雰囲気、支援員の優しい人柄、実際に就職した利用者のリアルな声などを視覚的・感情的に伝えることで、テキストだけでは伝わらない「安心感」を醸成し、問い合わせへの心理的ハードルを効果的に下げることができます。
分析軸3：広告運用のリソースと求められるスキル
広告運用にかけられる人的・時間的リソースは、事業者にとって重要な選択基準です。
- 検索広告：
- メリット：キーワード単位での詳細な分析と改善が可能で、特定のニーズに絞った費用対効果の高い運用を目指せます。
- デメリット：効果的なキーワード選定、入札調整、広告文の継続的な最適化など、専門的な知識と多くの運用工数が必要です。
- P-MAX：
- メリット：AIによる自動化で運用工数を大幅に削減できます。広告担当者は、クリエイティブの改善やオーディエンスシグナルの戦略設計など、より本質的な業務に集中できます。
- デメリット：AIの学習に最低でも4〜6週間の期間と一定のデータ量が必要です。また、詳細な配信先やキーワードのコントロールが難しく、運用の大部分がブラックボックス化しやすいという側面もあります。
分析のまとめ
検索広告は「今すぐ客」を確実に捉えるための精密な狙撃であり、P-MAXは「そのうち客」を発掘し、安心感を与えて育てるための広域な包囲網です。就労移行支援事業の集客において、両者は競合するものではなく、顧客の異なる検討フェーズにアプローチする相互補完的な関係にあると結論付けられます。
結論：就労移行支援事業における推奨広告アプローチ
これまでの多角的な分析を踏まえ、就労移行支援事業者が今取るべき最適な広告アプローチを結論として提示します。
P-MAX vs 検索広告 比較サマリー（就労移行支援ver.）
| 比較項目 | P-MAXキャンペーン | 検索キャンペーン |
|---|---|---|
| 主な目的 | コンバージョン機会の最大化 （潜在層の掘り起こし） |
顕在ニーズの刈り取り （指名検索・悩み検索） |
| 設定の複雑さ | 低 （AIによる自動化が主体） |
中〜高 （キーワード選定など手動設定箇所が多い） |
| ターゲティング | オーディエンスシグナル に基づくAI予測アプローチ |
キーワード に基づくユーザーの意図を捉えるアプローチ |
| クリエイティブ要件 | 多様性必須 （テキスト、画像、動画で安心感を醸成） |
テキスト中心 （課題解決を端的に訴求） |
| 最適化 | Google AI による全チャネル横断での自動最適化 |
運用者 によるキーワード・入札単位での手動/半自動調整 |
| 「就労移行支援」事業との相性 | 課題が漠然としている潜在層やその家族への認知拡大・不安払拭に強み | 具体的に事業所を探している顕在層への直接的なアプローチに強み |
結論：推奨する運用アプローチ
現時点では、まず「P-MAXキャンペーン」から開始し、その成果を補完・強化する形で「検索キャンペーン」を併用するハイブリッドアプローチを推奨します。
推奨理由: 競争が激化する市場環境と、Google広告のAI技術進化により、検索だけに頼らない多角的な顧客接点の創出が費用対効果を高める鍵となっているためです。
「就労移行支援」事業におけるP-MAX活用のメリット:
- メリット1: 新たな利用者層の開拓: 検索ではリーチできなかった「まだ自分の課題に気づいていない層」や「相談をためらっている層」に、事業所の存在を知らせることができます。
- メリット2: 心理的ハードルの低減: 動画や利用者の声といった多様なクリエイティブをAIが自動でテストし、最も効果的に安心感を伝えられる組み合わせを発見してくれます。
- メリット3: 運用工数の削減と本業への集中: 複雑な入札調整から解放され、支援プログラムの質の向上や利用者とのコミュニケーションといった、事業の核となる部分にリソースを集中できます。
【実践】就労移行支援向けP-MAX導入 3ステップ実行計画
理論を理解した上で、次に行うべきは具体的なアクションです。ここでは、就労移行支援事業者がP-MAXをスムーズに導入し、成果を出すための3ステップ実行計画をチェックリスト形式で提供します。
ステップ1：準備フェーズ（キャンペーン開始前の必須タスク）
- コンバージョン目標の明確化:
- 最優先目標（主要CV）:
「見学・相談会の申込完了」 - マイクロコンバージョン（補助CV）:
「資料請求」「LINE公式アカウント友だち追加」「イベント申込」などを設定し、AIの学習データを増やします。
- 最優先目標（主要CV）:
- アセット（広告素材）の準備:
- テキスト: 見出し
5個以上、説明文4個以上（利用者の悩みに寄り添う言葉、事業所の強み、実績など）。 - 画像: 事業所の明るい雰囲気、スタッフの笑顔、訓練風景、施設の写真など
10枚以上（横長、スクエアなど複数サイズで）。 - 動画:
15秒〜60秒程度の動画1本以上（利用者インタビュー、1日の流れ紹介、支援員のメッセージなど）。動画は信頼醸成に極めて重要です。 - ロゴ: 事業所のロゴを
指定形式で準備します。
- テキスト: 見出し
- オーディエンスシグナルの整理: AIへのヒントとなる重要な情報です。
- カスタムセグメント（キーワード）:
「就労移行支援 〇〇市」「発達障害 仕事 悩み」「うつ病 復職支援」「キャリアチェンジ 相談」「引きこもり 支援」など、幅広いキーワードリストを作成。 - カスタムセグメント（URL）: 競合事業所のウェブサイトURL、関連NPOや支援機関のURL、地域の相談窓口サイトのURL。
- 自社データ:
ウェブサイト訪問者リスト、過去の問い合わせ者リスト（個人情報の取り扱いに注意）。 - 興味関心/属性:
「教育・キャリアに関心」「メンタルヘルスに関心のあるユーザー」「ライフイベント：転職」など。
- カスタムセグメント（キーワード）:
設定フェーズ（Google広告管理画面での構築手順）
- キャンペーンの新規作成:
- 目標を
「見込み顧客の獲得」に設定し、キャンペーンタイプで「P-MAX」を選択します。
- 目標を
- 予算と入札戦略の設定:
- 1日の予算: まずは
3,000円〜5,000円（月額約10〜15万円）からテストを推奨。 - 入札戦略:
「コンバージョン数の最大化」を選択。注意：目標コンバージョン単価（tCPA）はAIの学習が進むまで設定しないでください。
- 1日の予算: まずは
- アセットグループの作成:
- ステップ1で準備した
アセットとオーディエンスシグナルをすべて登録します。 最終ページURLの拡張はオンに設定します。これによりAIが最も関連性の高いページにユーザーを誘導します。意図しないページへの遷移が懸念される場合は、効果測定後に除外設定で対応可能です。
- ステップ1で準備した
運用・改善フェーズ（開始後のアクションリスト）
4〜6週間の学習期間:- この期間はAIが最適な配信方法を学習するため、予算や設定の大きな変更は極力行わないことが成功の鍵です。辛抱強く見守りましょう。
- 週次でのパフォーマンス確認:
- 確認指標:
コンバージョン数、コンバージョン単価（CPA）、費用、クリック数。 - 確認項目:
インサイトレポートの検索語句カテゴリをチェックし、想定外のユーザーニーズや効果的なキーワードを発見します。
- 確認指標:
- 月次での改善アクション:
- アクションA： アセットレポートで評価が「低い」と判断された
画像・テキストを、新しいものに差し替えます。 - アクションB：
インサイトを基に、効果の高そうな検索語句をカスタムセグメントに追加し、新しいオーディエンスシグナルをテストします。 - アクションC： CPAが安定してきたら、
目標コンバージョン単価を設定し、獲得効率の最適化フェーズに移行します。
- アクションA： アセットレポートで評価が「低い」と判断された
よくある質問（FAQ）
Q1. P-MAXは本当に効果が出るまで時間がかかりますか？
A1. はい、その通りです。AIが膨大なデータから最適な配信パターンを学習するため、最低でも4〜6週間は必要とされています。この期間はコンバージョンが不安定になることもありますが、短期的な成果で判断せず、中長期的な視点で運用することが重要です。この学習期間を乗り越えることで、安定した成果が期待できます。
Q2. 動画素材がなくてもP-MAXは始められますか？
A2. はい、開始自体は可能です。動画がない場合、アップロードした画像やテキストを組み合わせてGoogle AIが自動で動画を生成してくれます。しかし、自動生成動画は意図しない品質やメッセージになる可能性があるため、可能な限り自社で制作した動画（スマートフォンの撮影でも可）を用意することを強く推奨します。特に就労移行支援では、事業所の雰囲気を伝える動画の価値は非常に高いです。
Q3. 意図しないキーワードで広告が表示されるのが不安です。
A3. P-MAXでは、検索広告のようにキーワードを直接指定・除外することは基本的にできません。しかし、ブランドセーフティの観点から、自社の事業所名や、表示させたくない競合名などのキーワードは、Googleのサポートに依頼することでアカウント単位で除外設定が可能です。まずはインサイトレポートでどのような語句で表示されているかを確認し、事業の評判を損なうようなキーワードがあれば、この方法で対策を検討しましょう。